空前のブーム「新築戸建て」を割安に買う方法

新築分譲戸建てはコロナ禍ゆえに売れている。

　緊急事態宣言明けの2020年6月から12月までの間に売れた戸数は3万9536戸、売り出された戸数3万2619戸を6917戸上回る(スタイルアクト調べ)。7カ月で約7000戸なので、月平均で1000戸の在庫が減少したことになる。

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　だからと言ってどこでも売れ行きがいいわけではない。分譲戸建ての購入者は近隣で買うケースが多いために、駅単位では需給バランスはまだら模様になる。


　売れ行きが悪い駅では値引き幅が大きくなるので、相場よりも安く購入するチャンスがある。市場構造を理解して、駅・物件単位の売れ行きを把握すれば、相場よりも安く手に入れることも可能になるので、その方法を教えよう。

■売れているのに、新規供給が増えない事態

　分譲戸建てが売れ始めたのは緊急事態宣言明けの2020年6月からだ。リモートワークの普及と家にいる時間の長さから、居住環境の改善を検討する世帯が急増した。


　とくに「もう1部屋需要」は大きく、70㎡3LDKが主体のマンションよりも、100㎡4LDKが主体の戸建てを中心に検討する人が増えた。

　巣ごもりしている人たちにとっては、写真やVR(疑似内覧)などが充実している物件検索サイトを支持して、現地に来訪するときには「確認」だけで即決する人も多かった。

　これだけ売れているのに、新規着工戸数は増えていない。それどころか減っている。分譲戸建ての住宅着工戸数は前年同月比でマイナスが半年ほど続いている。これは土地仕入れが進んでいない状況を反映している。


　新規供給が減少したこともあり、販売在庫は減少し、首都圏全体で2.5万戸まで減少した。これは適正在庫水準まで減ったことを意味している。こうなると、成約価格は大きく変動する。売れていないときと比較して、現在は成約価格が10％程度上昇しているのが実態だ。

　それでも駅ごとの売れ行きはまだら模様で良しあしの差は大きい。その良しあしは一般の方でも把握することはできる。それがわかると割安で買えるかどうかもわかるのだ。そのためには売り方と売れ行きの仕組みを理解する必要がある。

■戸建とマンションの売り方の違い

　同じ分譲でも戸建てとマンションの売り方は違う。現在の分譲マンション事業の約半数の供給は「メジャー7」という財閥系を含む大手7社が占めている。開発規模も大きく、資金量も多く、販売終了までの期間も長いので、中小企業では分譲マンション事業はそもそもできない。

　実際、物件ごとにいつ販売を終了できるかは本人たちでさえ、確約はできないほど水物である。ましてや、以前は「青田売り」と言って、モデルルームをつくって図面で販売していたが、最近は「竣工売り」と言って、出来上がった物件を内覧させながら販売する物件が増えた。竣工後の販売終了時期は今や事業者の体力勝負の問題になっている。


　同じ分譲するにしても、戸建ての売り方はマンションと決定的に違うことがある。それは期間だ。戸建ては土地の仕入れから販売まで1年以内にやることが必須条件になる。この1年以内の短期で借入金を返済し続けることがその会社の信用であり、次の資金を借りる条件になっている。

　これは分譲戸建て事業が大手寡占ではなく、事業者が分散して中小も多いからだ。この返済期間であれば、街の不動産屋も分譲戸建て事業をやり始めることができる。この返済期限1年の呪縛は返済期限に近づくと値引きをすることを示唆している。売れ残りは値下げ処分されるのだ。


　その売れ残りは需給バランスで決まってしまう。なぜなら、近隣で購入する人が多いので、市場が狭いからだ。分譲戸建てを購入する世帯は小学生の子どもを持つ家庭が多い。公立小学校の学区域内で購入するケースが多いのもこうした背景がある。

　こうして公立小学校の学年の人数が毎年ほぼ一定のように、購入予備軍である需要はほぼ一定なのに対して、供給は土地の供給に合わせて増えたり減ったりする。こうして需給バランスが駅ごとに違ってくるのだ。


　戸建ての販売価格は竣工するまではほとんど変わることがない。しかし、竣工すると月数を重ねるごとに1％強下落していく。5カ月もすると、-8％を超える。例えば、4棟売っている現場で、竣工前に売れた2棟は当初価格、残りの2棟は下がった最新価格をベースに取引されることになることがある。この差が先ほどの8％超になることも多い。

　着工から竣工まで3カ月とすると、竣工後6カ月は着工から9カ月経過していることになり、その前の土地取引や契約から引き渡しまでの期間まで考慮すると、竣工後6カ月は借り入れの返済期限にかなり近いタイミングということになる。何としても売り切らないといけないタイミングである。

とにかく安く新築を買いたいというなら、このように売れ残りを狙うのがわかりやすい1つの方法となる。そこで真っ先に見るべきものは、物件広告の竣工年月になる。これが価格に直結するからである。

　首都圏平均売出価格4000万円の8％は320万円なので、かなり高額な差となる。そもそも同じ立地の物件で、間取りや日照条件や接道状況などの違いは当初価格に反映されて売り出されるのだから、この値引き幅は単純に安く買えたことを意味する。


　売り主側からしても売れ残りを買いに来てくれる顧客はありがたい話だ。売れないことには金融機関からの借り入れが返済できなくなるのだから、値引いてでも売らなければならない。なので、相場はあっても売れ行きで価格は大きく変動すると思っておいたほうがいい。

■新築着工戸数が減る中で価格が上昇する可能性

　2021年初の現在、首都圏の在庫は2.5万戸(販売5カ月分)と適正水準まで少なくなっていると書いた。売れ行きに対して新規供給が毎月1000戸少ない水準が続いており、この状況があと数カ月続くと在庫が月の販売戸数の4カ月分ほどに近づく。


　こうなると、着工から3カ月で竣工するまでの間に相当数が売れるので、竣工後の値引き物件が少なくなる。供給側からすると在庫が少ないときに売り急ぐ必要はないので、当然値引き幅が小さくなる。

　マンション市場もそうだが、価格と供給戸数は反比例の関係にあり、それらを掛け算した総販売額(市場規模)はつねに一定となるものである。アベノミクス以降、マンション価格は1.5倍になったものの、分譲戸建て価格はほぼ横ばいだった。その価格が値上がりを始める可能性が出てきた。土地の仕入れに苦戦している状況からすると、仕入れの土地価格は上がりやすい。これは売り出し価格に徐々に反映されることになるであろう。


　価格を上げても売れ行きさえ維持できているならば、供給側は供給量が減る中で利益額確保のために値引き幅は小さくなる可能性が高い。マンションと比較して割安感がある戸建てを購入するなら、今年は早いほうがお得ということを念頭に置いて購入戦略を考えたほうがいい。

　そして、値引きされる物件も少なくなりそうなので、竣工から期間が経過している物件を広域に探して買うなら、動き出すタイミングを早くした者勝ちなのである。